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4 dicas para prospectar clientes para sua empresa de tecnologia

Se você tem uma empresa que vende (ou revende) produtos, prospectar clientes é parte importante do processo. Porém, essa tarefa gera dúvidas e não é igual para todas as empresas. Muitas vezes, o que funciona para uma não necessariamente funciona para a outra. 

Apesar disso, é possível traçar um panorama geral que pode ajudar na conversão. Fazer um bom planejamento antes de começar a prospecção é meio caminho andado. Em primeiro lugar, conhecer o tipo de cliente que se quer atingir é fundamental para obter sucesso. 

Não adianta ir atrás de perfis que dificilmente vão adquirir seu produto ou serviço. Além de desperdiçar tempo, você também vai perder dinheiro. Vai gastar esforços tentando convencer alguém que já sabe que o seu produto não resolve o problema dele. Essa, por exemplo, é uma regra valiosa para quem precisa prospectar clientes.

De qualquer forma, quando se trata de empresas de tecnologia, essa etapa do processo de vendas é essencial. Segundo estudo do IBGE, o setor de TI cresceu 95,6% desde 2012. Essa área ganhou ainda mais impulso durante a pandemia, conforme mostra o levantamento. Muitas empresas têm buscado a transformação digital desde março do ano passado. Então, essa é a hora de prospectar clientes para conseguir vender mais.

Antes de continuar, vale lembrar que é possível não só vender um produto próprio como revender o produto de outras empresas. 

Quer entender melhor como funciona esse processo e como obter sucesso nele? Continue acompanhando o post!

O que é prospecção de clientes?

Primeiramente, vamos explicar o conceito de prospectar clientes. Essa etapa do processo de vendas consiste em encontrar os clientes ideais para a empresa e abordá-los. Ou seja, você deve entrar em contato com aqueles que muito provavelmente vão comprar seu produto. Fazer uma abordagem ao perfil ‘correto’ de possível cliente também faz parte da prospecção.

Muito mais do que apenas vender, o que se busca é construir uma base sólida de clientes. Então, estabelecer um relacionamento com essas pessoas (ou empresas) ajuda muito na hora da conversão. Os potenciais clientes já terão passado por um filtro justamente para não desperdiçar tempo e trabalho.

Normalmente, quem cuida dessa função é quem faz a parte de pré-vendas. Os Representante do Desenvolvimento de Vendas (SDR, em inglês) são os responsáveis por isso.

Prospectar clientes é importante porque as pessoas passam a conhecer melhor a empresa. As chances de alguém comprar um produto de uma empresa que já conhece são muito maiores. Nem sempre o cliente chega até a empresa por iniciativa própria para fechar negócio, por exemplo. Por isso a necessidade de fazer a aproximação.

Vale lembrar que os potenciais clientes que você vai abordar já manifestaram interesse no produto que você vai vender. Sendo assim, o caminho é mais fácil.

Dicas para prospectar clientes para empresas de tecnologia

Trace um perfil

Conforme já foi dito acima, oferecer os produtos para as pessoas certas é essencial. Para chegar na parte de prospectar clientes, os potenciais consumidores vão passar por um filtro. Esse filtro é chamado de qualificação de leads. Os leads são os contatos de pessoas que podem se interessar pelo seu produto. 

Para fazer a qualificação, o profissional seleciona aqueles que mais têm chance de fazer a negociação dar certo. Por isso, saber o perfil de quais clientes se quer atingir é extremamente necessário. Com contatos mais direcionados, você otimiza o tempo na hora de realizar a abordagem. Assim, as chances de sucesso são maiores.

Estude seu produto

Saber muito sobre o produto que se quer vender te dá confiança na hora de falar com os prospects. Caso eles tenham alguma dúvida durante esse processo, você saberá responder. Antes de passar para a próxima fase e efetuar a compra, o possível cliente vai perguntar sobre alguns detalhes.

Quanto mais você souber, menor é a chance de ser surpreendido. Além disso, você certamente passará confiança ao falar com ele. Isso com certeza vai aumentar sua credibilidade e vai deixar o prospect mais tranquilo. Ele vai acreditar que seu produto cumpre o que você está prometendo.

Defina metas e faça um bom planejamento

Isso vale para qualquer negócio. Se você tem um objetivo, fica mais fácil direcionar os esforços até atingi-lo. Deixar essa fase em aberto pode deixar os SDRs perdidos. Deve-se definir a quantidade de contatos por dia e também o prazo para alcançar a meta final.

Da mesma forma, fazer um planejamento de como atingir essas metas também é parte do processo. Planejar a abordagem e por quais meios ela será feita também definem o sucesso ao prospectar clientes.

Não desista na primeira tentativa

Talvez você não consiga prospectar clientes na quantidade que você quiser dentro do prazo. Porém, construir um bom relacionamento com os possíveis clientes pode resultar em uma conversão no futuro. Em alguns casos, só era um momento inoportuno para a compra.

Contudo, se você fizer uma abordagem educada e certeira, aquele cliente não vai esquecer de você. Assim, as chances de conseguir o resultado esperado aumentam. E tudo isso começa na pré-venda.

Por fim, ter um bom produto também vai determinar o seu sucesso ao prospectar clientes. Se sua empresa não tem produto próprio, ela pode revender um. As dicas para a prospecção são exatamente as mesmas, já que o objetivo final também é.

A Conecta tem produtos de alta qualidade, que oferecem soluções para as dores dos clientes. No post “5 vantagens para revender software”, nós explicamos por que vale a pena ser um revendedor do Conecta Suite e de outras plataformas nossas.

O Conecta Suite é um produto já consolidado no mercado. Por isso, vale a pena colocá-lo no seu portfólio. Com essas dicas e os produtos certos, você certamente vai obter sucesso na hora de prospectar clientes e nas vendas.

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